Cari Risk Limiti Nedir? B2B'de Tahsilat Riski Nasıl Yönetilir?

Toptan ticarette satış vadeli döner: bayi malı bugün alır, parasını 30-60-90 gün sonra öder. Bu düzenin motoru güvendir; freni ise cari risk limitidir. Freni olmayan araç nasıl sürülmezse, risk limiti işletilmeyen vadeli satış da sürdürülemez.

Bu rehberde limitin ne olduğunu, doğru rakamın nasıl hesaplandığını, en kritik sorunun — limitin ne zaman kontrol edildiğinin — cevabını ve limiti destekleyen mekanizmaları anlatıyoruz.

Cari risk limiti nedir?

Cari risk limiti, bir müşterinize (cariye) aynı anda en fazla ne kadar açık hesap bakiyesiyle çalışacağınızın sınırıdır. Örnek: Yılmaz Otomotiv'in risk limiti 100.000 TL ise, ödenmemiş bakiyesi + açık siparişleri bu tutara ulaştığında yeni mal verilmez; önce tahsilat gerekir.

Limit; bayinin ödeme geçmişine, iş hacmine, teminatına (çek, ipotek, DBS) ve sizin risk iştahınıza göre belirlenir. İyi işletmelerde bu rakam yılda en az bir kez gözden geçirilir.

Risk = bakiye değil: neyi limite sayacaksınız?

Yaygın hata, riski yalnızca açık hesap bakiyesiyle ölçmektir. Müşterinizin size gerçek riski daha geniştir:

Kalem	Neden riske dahil?
Açık hesap bakiyesi	Ödenmemiş faturalar — riskin çekirdeği
Portföydeki çek ve senetler	Vadesi gelmemiş çek, tahsil edilene kadar risktir
Verilmiş açık siparişler	Mal henüz çıkmadı ama söz verildi
Faturalanmamış irsaliyeler	Mal gitti, fatura kesilmedi — kayıtta görünmeyen borç

Türkiye pratiğinde batıkların klasik açılış cümlesi şudur: "Bakiyesi temizdi ama elimizde beş çeki vardı." Çek-senet riskini limite dahil etmeyen kurgu, en büyük riski ölçüm dışı bırakır. ERP'nizde bu kalemlerin nasıl dahil edileceğini adım adım anlattık: Netsis'te cari risk girişi, Mikro'da risk limiti belirleme, Logo'da risk bilgileri ve kontrol tipleri.

Limit rakamı nasıl hesaplanır?

"İçimden öyle geldi" limitinden her zaman iyi olan pratik bir formül:

Limit ≈ aylık ortalama alım × (fiili vade ÷ 30) × güven katsayısı

• Aylık ortalama alım: Son 12 ayın ERP raporundan.
• Fiili vade: Sözleşmedeki değil, gerçekleşen ortalama ödeme süresi — 45 gün anlaşıp 70 günde ödeyenin gerçeği 70'tir.
• Güven katsayısı: Ödeme disiplinine ve teminata göre 1,0-1,5.

Örnek: ayda 300.000 TL alan, fiilen 60 günde ödeyen, disiplinli bir bayi → 300 × 2 × 1,2 ≈ 720.000 TL. Teminatlı carilerde katsayı büyür; yeni bayide tersinden başlanır: ilk 3-6 ay küçük limit + kısa vade, disiplin görüldükçe artırım. Rakamdan önemlisi istikrardır: limit herkes için işler, hatır için delinmez. Bir kez delinen limit, kural olmaktan çıkar.

Sorun: limit var ama işlemiyor

Çoğu toptancıda risk limiti ERP'de tanımlıdır — kağıt üstünde. Pratik şöyle işler: bayi telefonla sipariş verir, satışçı işi kaçırmamak için "tamam abi" der, mal çıkar. Bakiye kontrolü ya hiç yapılmaz ya da mal yola çıktıktan sonra muhasebe fark eder. Limit satış anında işlemiyorsa yok hükmündedir.

Bunun bedeli tanıdıktır: şişen bakiyeler, uzayan vadeler, tahsilat için rica telefonları ve ara sıra da yazılamayan alacaklar. Tek bir batığın götürdüğünü telafi etmek için kaç yeni satış gerektiğini her patron ezbere bilir: %10 marjla çalışan işletmede 100 birimlik batık, 1.000 birimlik yeni satış demektir.

Çözüm: limiti sipariş kapısına taşımak

Risk yönetiminin sırrı basittir: kontrolü tahsilat aşamasından sipariş aşamasına çekmek. ERP entegre bir B2B sisteminde bu otomatik işler:

1. Bayi panelde sepeti onaylar.
2. Sistem, ERP'deki güncel bakiye + çek-senet riski + açık siparişler + yeni sipariş tutarını toplar.
3. Toplam limiti aşıyorsa sipariş o anda durdurulur — kimseyle tartışmadan, kimseyi kırmadan. "Bilgisayar izin vermiyor" cümlesi, satışçının "sana mal veremem" demesinden çok daha kolaydır.

Ve kritik incelik: durdurmak satışı kaybetmek değildir. Bayiye aynı ekranda çıkış yolu sunulur — e-tahsilat ile kartla ödeme yapar, bakiyesi anında düşer, siparişine devam eder. Risk sıfırlanırken satış tamamlanır. Burada senkron temposu belirleyicidir: gece aktarımlı sistemde bayi parasını ödediği halde ertesi güne kadar "limitli" kalır; anlık sistemde saniyeler içinde yoluna devam eder.

Sahadan örnek: Çelik Motosiklet kurulumunun ana motivasyonu tam buydu — bakiye sipariş anında bilinmiyor, riskli cariye mal çıkışı ay sonunda fark ediliyordu. Bugün limiti dolan bayi panelde durup kartla ödüyor; tahsilat sürprizi diye bir kategori kalmadı.

Limitin yanına eklenecek 4 destek mekanizması

1. Bakiye şeffaflığı. Bayi kendi bakiyesini, ekstresini ve vadesi yaklaşan ödemelerini panelinden gördüğünde, "haberim yoktu" bahanesi ortadan kalkar. Şeffaflık, tahsilatın en ucuz aracıdır.

2. Ödeme hatırlatıcı. Vade yaklaşınca sistemin bayiye otomatik hatırlatması, muhasebecinin telefon etmesinden hem daha düzenli hem daha az yıpratıcıdır. Vade disiplini kurgusunun tamamı burada.

3. Sahada görünürlük. Plasiyeriniz müşterisinin bakiyesini ve ekstresini ziyaret anında görürse, tahsilat konuşması masada, ekstre önündeyken yapılır — telefonda değil. Murat Traktör ve Eba'nın kâğıt bakiye listesinden bu düzene geçişi, dönüşümün en hızlı hissedilen parçasıydı.

4. Kademeli politika. Tek sınır yerine kademe kurun: limitin %80'inde bayiye ve satışçıya uyarı, %100'ünde durdurma. Böylece kimse duvara aniden toslamaz; tahsilat konuşması da limit dolmadan başlar.

Risk raporunu tersinden de okuyun

Risk ekranı yalnızca fren değildir. Limit doluluk listesi iki yönlü sinyal verir: %90'da gezenler yaklaşan tahsilat görüşmelerinin adresi; limiti hep boş duranlar ise daha fazla çalışılabilecek, satış fırsatı taşıyan bayilerdir. Aylık risk okuması, hem alacak hem büyüme toplantısıdır.

Sık sorulan sorular

Limiti aşan bayiye istisna tanımak zorunda kalırsam?

Olur — ticaret bu. Ama istisna telefonla değil, sistem üzerinden ve yetkili onayıyla, iz bırakarak verilmelidir. Kayıt dışı istisna, kuralın sonudur.

Yeni bayiye limit nasıl verilir, elimde geçmiş yok?

Muhafazakâr başlayın: küçük limit + kısa vade + tercihen ilk siparişlerde kartla ödeme. 3-6 ayın ödeme disiplinine göre kademeli artırın.

Enflasyon ortamında limitler nasıl güncel tutulur?

Takvimle: yılda bir (sezonlu sektörlerde sezon öncesi) toplu gözden geçirme. İki yıl önceki limit bugün ya anlamsız küçüktür (gereksiz blokaj) ya da tehlikeli büyüktür.

Kur riskim de var; dövizli cariyle limit nasıl işler?

Limit ve bakiye ilgili döviz cinsinden izlenmelidir; "TL'de alacaklı görünüp dolarda zararda olmak" kayıt düzeni sorunudur. Ayrıntı: dövizli satış ve ihracat bayileri.

Sonuç

Cari risk limiti, vadeli satışın güvenlik kemeridir — ama sadece takıldığında korur. Doğru rakamla kurulan, çek-senedi sayan, sipariş anında çalışan ve bayiye kartla çıkış yolu sunan bir limit düzeninde tahsilat sürprizleri istisnaya dönüşür.

Kendi cari yapınızla nasıl işlediğini görmek için 14 günlük ücretsiz denemede risk kurgunuzu birlikte kuralım; 13 ERP ile hazır entegrasyon sayesinde limitleriniz ilk günden sipariş kapısında nöbete başlar.